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如何搞定化工设计院?

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作者:中天资讯刘伟云来源:山东中天科技工程有限公司网址:http://www.sdztte.com

作者按:曾在论坛里看到过一些帖子在讨论如何做设计院的业务,或者说如何做好与设计院的关系。我从业多年

来,和化工部下属的几家设计院,省级及地方性的一些设计院从无到有建立过几家关系,多年下来关系相处的都比

较融洽,在这期间也有一点自己的心得和体会,我在此和大家交流一下自己的意见,请大家斧正。

  我们公司是做化工工程的配套工程,在08年前,公司并没有介入到化工行业,08年公司发展战略会议上讨论决

定公司转型问题,经过研究,公司决定迈入石油化工、煤化工、天然气化工、沼气等行业。公司在跨入一个新的行

业时,就如同一个人生从零开始一样重新打拼。在没有任何化工、石化领域业绩的情况下,公司为了快速转型并成

功,意识到必须要借助外力。

  外力来自哪里?其中有一条就是寻求与化工设计院的合作。于是对我们营销人员的业务职责中就加入了一条任

务,寻求开发所辖区域范围内化工设计院的合作。

 一、尊重设计院及设计院的人

  尊重别人,做一个受别人尊重和喜欢的人。

  大家生活在一个尊师重教,讲究礼仪的国度里,做任何事情都要首先将尊重别人放在首位。我要求自己和我的

同伴们,首先要做到尊重别人,任何小事都要要求自己的礼貌,特别是和设计院打交道。可能大家都知道,去了设

计院里,我们喊的最多的称呼是老师,而不是经理,所以在设计院这个更多意义上带有研究性质的范围内,更要尊

  与设计院合作的好处,我想已经不必再细致讲。面对当前国内的化工热,这几年设计院的重要性已经显而易

见,设计院在和业主签订了设计或总包EPC合同后,很快就从乙方变成了甲方,在业主和供货商两头吃香。仅是设

计合同,在技术方面,设计院也要实行项目终身负责制,所以设计院在项目中某种意义上有着比业主更强势的作

用。

  设计院的作用很明显,如:”设计院说你行,你不一定行(这是设计院自己的谦虚说法),但设计院说你不

行,你一定不行(这是真实写照)”。与设计院做好长期的合作关系,对于准确获得项目信息,设计院在业主处的

推荐从而增加项目成功砝码那都是很重要的。

  那就来说说我对做设计院业务的感想吧。

 1、与人交流沟通,更对的是用语言来交流,用行为举止来展示自己,你的语言是否严谨、是否礼貌呢?你的

举止是否合体呢?

  举个例子来说吧,我仔细观察过很多人和人之间交流时的用词,“您”和“你”仅两字之差,就能让人感觉出

这个人的差别在哪儿?在设计院,越是德高望重的人,他越在意你一点一滴的行为举止,那些编写国家标准的老院

士,那些在某个行业举足轻重的高工,他们都很在意细节。

  如果你是去拜访这些个业界里的精英,你准备好了吗?你在进入办公室时,是面带微笑吗?你在离开座位后,

会重新扶好坐过的椅子,收拾干净会议桌后离开吗?这些个细节你都准备好了吗?在公司里,你对你的上级,或者

仅仅是早你一些时间进入公司的同事来说,你在和他们交流时,你是用“您”还是用“你”?是不是每次会议你能

带笔和本,作为销售人员,你的行为举止、穿着打扮是否得体?这些都是平时看起来是小事,其实却很重要的事

情。

  2、你对在设计院里受到的多次的冷落能坚持微笑,保持平和心态吗?

  在合肥有一家化工部的设计院,08年是我负责联系的,09年我调到西南地区后,一个新的项目经理接管该设计

院,他去了院后,工艺室的人上班时间都比较忙,加上以前没有照过面,彼此比较生疏,所以一直没有和他多说

话,而他就那样一直微笑着站在不影响别人的一旁,等待着。终于下班了,大家才注意到冷落了他好长时间,感觉

都十分歉意。但正是他始终保持着的微笑和从没有过的不耐烦,赢得了大家的好感。

  一天工作后,大家都很累,很多人都不乐于再出去吃饭应酬,而我们的这位项目经理,推荐带领大家去看看电

影(正好赶上电影院有一场很好看的电影),这是个受欢迎的主意,晚上,他和这几个男男女女、老老小小的工程

师们一起重温了久违的电影和电影院,这个独特的休闲方式很快拉近了大家的关系。那么面对设计院“老爷”们的

冷脸,你能保持微笑和平和的心态,并选择合适的交往方式和他们交往吗?

  3、对设计院要求的一些事情,你能足够快速地回应吗?

  去设计院找设计人员或工程师们推荐自己产品的厂家很多,或许你经过别人的介绍和帮助,终于得到某位设计

人员的暂时认可,他答应帮助在某次设计中推荐你们的方案和产品。接下来可能设计院因为换了供货单位而感到生

疏,他会就某个项目让你们帮助设计,或询问一些疑问,你面对这些疑问和要求会及时响应吗,并且响应的很完善

吗?他向你咨询一些事情,而这些事情不是关于推荐你们公司产品的问题你会热心和满意地帮助他们吗?

  如果你做的足够好,你的印象会在他的脑海里逐渐加深。而你的方案会让他觉得合理,他很满意。其实这也是

对人的一种尊重。

  我想不只是在设计院要尊重别人,在任何地方我们都要尊重别人,尊重身边的任何一个人。比如在论坛里你想

请教别人疑难时,你的态度是否尊重,严谨,对别人对你有帮助的帖子,你是否尊重,这都是随时随的体现和锻

炼。

  我见过很多给人感觉不够尊重、不够严谨的人,我不知道他的业务做的怎么样?或者说你的业务之路会越做越

宽吗?所以要尊重别人,并且做一个受人尊重和喜欢的人很重要。

 二、做好自己的工作,让设计院放心、省心

  大家都知道,要想和某一个人或者设计院合作,那你首先要先将自己的工作做好,首先是你的产品性能、安

全,一定要满足客户的需求,二是设计院很忙,不要让设计院对你们的产品找到太多的问题,让设计院不省心。

  现在的设计院、设计院的项目经理对项目是终身负责制的,所以他们推荐、使用或者审核了某个厂家的产品,

出了问题,他们都要负责的。所以你第一次进入了他们设计或者总包的项目,那你就要从各个方面做好自己的工

作,不要因为自己的产品发生安全事故,或者影响整个系统,也不要偷工减料,问题百出,让他们给你“擦屁

股”都来不及。

  有这样一个厂家,在和一个设计院设计合作过程中,经常偷工减料,后来被设计院发现后,把合作了多年的关

系自己给葬送了,设计院从此再不与考虑。另外一家公司,由于自己的方案设计的不合理,连续发生了几次安全事

故,这个厂家不仅在该设计院再不会得到项目,在别的设计院和行业内都已经成为负面教材。我们公司和某设计院

合作初期的时候,因为是公司刚入行,所以在一些项目的设计上,存在很多问题,由于距离上的原因,交流起来很

不方便,加上不妥之处甚多,设计院设计负责人对我们差点失去信心,但是我们公司很及时地派人专门去和设计院

对口联系,虚心接受设计院的正确建议,及时改正,终赢得对方的满意,后来的交流就顺畅多了。

  三、找到切入点,打好进入设计院的第一仗

 经过努力,或许你不是依靠设计院的关系获得某个项目,但是这是一个切入点,一个开始和设计院做交流的机

会,因为你有了和他们接触的机会和理由,如果你努力,你们公司的产品进入该设计院今后的项目中是顺理成章

的。在这里需要注意的是,不要因一个项目合同额小,而舍不得花费精力和财力去把握这个机会。

  那么你要和设计院里的什么人联系或者做工作是最有成效呢?有这么一个顺序,设计院院长、项目经理、工艺

室主任、设计负责人。一些大的设计院,你不一定能见到院长,那你可以找到项目经理,项目经理在一个项目里,

或者业主处是有很大的言语权的。

  四、经常和设计院做交流,熟悉设计院的工作和设计习惯。

  每个设计院在设计上都有自己不同的设计风格和习惯,所以作为供货厂家,设计风格和习惯也不一定完全符合

某一个设计院,这种情况下就需要加强和设计院的交流,熟悉他们的设计习惯。

  比如某反应釜装置内或装置出口处气体流速问题,我们合作的几家设计院都有自己不同的理解和要求,而在和

他们合作以前,我们也有自己的理解,作为欲和设计院合作的供货厂家,在具体项目上必须听从和规划在设计院的

整体设计范围内,所以想要熟悉该设计院的设计习惯就要多做交流。交流方式,可以是邀请设计院的工程师到自己

公司讲课,也可以是派自己公司的设计经理到设计院做问题交流,学习。并且类似形式的交流要经常开展。

  五、签署供货合同,成为设计院的合格供货商。

  每个设计院都有自己的采购商资源库,成为该设计院的供货商是与设计院紧密合作的必要。比如中国环球工程

公司的合格市场资源成员等等,各个设计院都有自己的入网要求。你进入了该设计院的供货商范围内,设计院才会

更好地考虑在设计中采用你的产品和方案,你才会有资格参与该设计院总包的项目。

  六、与设计院的关系要常联系、常沟通

  有的人,因为工作忙,业务范围广,合作的设计院多,所以有的时候一年里,某个设计院没有一个涉及你们公

司产品的项目,而你也疏忽了和该设计院联系和交流。那么当在长时间后,设计院有了项目的时候再临场联系,那

会失去意义的。